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本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴

本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴。本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴。“放弃线下仅此一家,我们学不来也不必学”

[汽车 行业]本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴。
刚刚迈入3月,一直牢牢占据热搜榜单的特斯拉再次带来一则劲爆消息——车主购买特斯拉电动车后如果感到不满意,可在一周内或1000英里内享受退车服务。颁布这一旨在消除消费者顾虑措施的同时,特斯拉还将关闭部分北美地区体验店,并全面转向线上销售,且据最新消息显示,特斯拉也将取消中国所有一线销售提成,并逐步关闭线下门店。

受互联网思维影响的造车新势力一出生,就喊出了打破传统用户服务模式的口号。随着跨入2019年,多家造车新势力开始陆续交付,上半年成绩单来看,有四家企业实现了上险量破千,这些企业分别是威马、小鹏、蔚来和和合众。造车新势力究竟是怎么服务客户的?通过分析这几家头部交付车企,我们来总结一下,造车新势力服务模式的创新。

要问目前传统汽车的主流销售渠道模式是什么?答案一定是4S店。不过,近两年,在互联网技术飞速发展、政策转变的影响下,以新能源车企为首,一些新的销售渠道模式正悄然萌芽,让品牌营销又多了新方式。

一直以来通过直营牢牢把营销主动权掌握在自己手里的特斯拉,为何突然激进到线下展厅的钱都不想出?特斯拉官方也给出答案,此举将使特斯拉产品的价格下降5%-6%。然而,想让用户不经过到店体验和试车就下单,马斯克到底有何底气和逻辑?这样的举措对于特斯拉和整个汽车行业又将会有哪些影响?这些思考引起了业界的广泛热议。

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本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴。60秒快速阅读:

本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴。本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴。上周,特斯拉就在全球制造了一个大新闻,宣布全面转向线上销售模式,未来几个月内将关闭大部分实体店,仅保留少数门店,用作特斯拉展厅和信息中心。用CEO马斯克的话说,都2019年了,人们都习惯网上购物了。

60秒读懂全文:

1、新创车企在服务模式上的创新主要在两个层面,一方面是搭建线上平台,另一方面则是拆分4S店综合业务体。

与特斯拉现在的举措相类似的是,国内的新造车企业在初期也都是通过线上的方式,让消费者认识自己、了解自己,甚至完成购买行为。当然,这一举动也包括现在的很多传统车企。不过在“E车汇”看来,无论是传统车企还是新造车企业,他们都无法像特斯拉那样全面转向线上销售。

1、在北美与中国市场,特斯拉逐步提出了关闭体验店的做法,并将销售渠道全面转为线上,从长远来看,此次关停措施是特斯拉从直营1.0时代转向2.0时代的必然趋势,用地、建店、人员支出等费用的节省对于成本控制的成效是立竿见影的;
2、面对直营模式带来的益处,汽车行业也掀开了营销变革的序幕,希望能够通过多元化购车渠道为消费者提供更多选择,不管是经销商还是体验店,都需要新鲜的血液补充进来;
3、和特斯拉一样,众多企业都在不断摸索,希望能够从线上营销和大数据中进行创新;降低成本、满足消费者诉求,才是智能化时代中企业经营的大势所趋。

2、受限于成本压力,只有蔚来汽车完全采用了直营模式,小鹏汽车实行的是直营和加盟相结合,威马和合众还主要依靠加盟模式,更像是对4S店模式的优化。

线下的功能不仅是卖车

● 特斯拉的突发奇想,从直营1.0到2.0

本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴。3、传统经销商模式存在的弊端,正是新创车企的着陆点,新创车企进行的线上线下创新,对企业自身和用户体验都有一定好处。

传统车企的经销商,是能够为车企省下了一大笔钱,带来极大的现金流的。

特斯拉一直被外界誉为汽车产业的颠覆者,开创并坚持了“线上销售+线下体验与服务”的直营汽车营销模式。此次关闭体验店的举措也被视为特斯拉从直营1.0跨越到2.0的重要标志,虽然服务中心依然会在线下为消费者提供售后服务,但营销重心将在转型后逐渐移至线上。

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其实谈到汽车销售直营模式,特斯拉的这条路走得并不是一帆风顺,早在2014年,特斯拉刚刚开始发展直营模式的时候,美国亚利桑那州与德克萨斯州就出台法令,禁止特斯拉通过旗下直属体验店向消费者出售Model
S。与此同时,这样明显分流线下经销商市场份额的直营模式也理所当然遭到了经销商的强烈抵制。尽管阻碍重重,但特斯拉却从未动摇坚持直营模式的决心,并用一连串漂亮的数字印证了直营模式的优势所在。经过不懈的努力,截至2018年底,全球特斯拉体验店与服务中心已经达到378家,仅中国市场这一数量便达到了64家。

■ 搭建线上平台

本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴。本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴。本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴。众所周知,经销商提车后是要先行付款,然后再从消费者那里拿回销售款,也就让车企可以先一步拿到车款,而不用等到车卖出去才收到钱。

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新创车企用户服务模式的创新,可以从线上、线下两个部分来讨论。大家先来看线上部分,从上述四家新造车企业来看,我们都无一例外的推出了用户App。但我们观察传统车企,这两年也在打造服务用户的App,两者有何不同?

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本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴。毋庸置疑,直营模式能够得到市场的印证与认可,与它自身独特的模式优势密不可分。首先,直营可为特斯拉带来更为丰厚的收益。根据公开信息显示,Model
3一辆车的成本比同价位的宝马i3高出约2000美元,而耐人寻味的是,早在2017年第一季度,特斯拉汽车的毛利率便已达到27.4%,远远高于宝马的20.52%与奔驰的20.92%,而在特斯拉进行成本压缩等节流措施后,Model
3的毛利率在2018年更是增长至超过30%。在此之余,特斯拉的销量增长速度也持续保持高位,与采用传统经销商模式的保时捷足足用了十年时间才将年销量从3万辆提升到10万辆相比,特斯拉只用三年就达成了这一目标,可以说直营模式带来的盈利成果和获客情况是显而易见的。

通过对比发现,传统车企的App主要是服务已购车的车主,为用户提供车辆控制和监测功能,用户要关联已购车辆,才能正常使用App。而新创车企的用户APP功能显然要更加丰富,即便你不是车主,也可以注册并使用App,在App上可以获取企业及产品资讯、与用户或潜在用户讨论,甚至可以直接对话车企管理层。

不过与特斯拉类似的直营销售模式就没有这样的优势了,只要消费者没付款,特斯拉就拿不到钱。

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不过对于汽车制造商来说,线下的网点或经销商除了卖车之外,还有许多职责。其中包括指导汽车使用,负责答疑解惑,进行车辆养护维修,提升消费者满意度等等。

本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴。其次,除了毛利率与销量数字的有力证明,直营模式的另一优势还在于其可更加直接的获取客户数据。由于能够直接触达消费者,特斯拉每个客户的销售线索成本远远低于传统同级别车型,不到后者的三分之一。就此,中国汽车流通协会专家委员会专家委员颜景辉表示,得到市场和消费者认可的直营模式很大程度上要归功于它纯粹和高效的运营机制,特斯拉也一定会继续深入探索直营模式在营销环节所能发挥的更大潜力。

在对产品了解后,你还可以通过App进行预约试驾、新车预定、购买。购买的过程中,可以直接在App上选择金融服务,采用分期的方式支付。完成购车后,准车主则可以在App上关注车辆交付进展,直至完成新车交付。

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图片 11『从Model
3的交付情况可看出消费者对于特斯拉的强劲需求始终有增无减』

新创车企的用户App功能还覆盖了售后服务功能,用户可以通过App查询服务网点、充电桩位置,寻求救援服务以及在线客服等。除了这些基础的服务外,还有一些企业在服务方面进行了创新,例如蔚来汽车推出了“能量无忧”和“服务无忧”套餐式,用户可以在App内进行购买。

对于新车销售,“E车汇”根据相关调研基本可以得出一个结论:高质量的维修保养服务、灵活的车辆定制、贴心的车主生活服务、快捷的车务办理,以及健全的车主论坛最能打动消费者。

本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴。本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴。显而易见,特斯拉此次关闭线下体验店便是在探索之路上迈出的又一大步,但值得品评的是,特斯拉选择关闭线下体验店的时机为何在当下?

本次关停措施是特斯拉从直营1.0时期转向2.0时日的必然趋向,1、新创车企在服务模式上的翻新最首要在三个范畴。除此之外,为了增加用户黏性和品牌感知,新创车企还打造了品牌周边商城,除了出售一些车辆配件,还出售帽子、雨伞、衬衫等印有企业Logo的生活用户。奇点汽车创始人沈海寅此前在谈及品牌Logo设计时阐述过理念,希望它不仅是一个汽车Logo,更能变成一种文化和生活的象征,不论是放在衣服还是生活用品上都不突兀。尽管奇点汽车造车的进展相对较缓,但沈海寅的这一理念,正在被其他“友商”们践行着。

但是线上能够提供的服务很有限,如果没有线下相应的服务与之匹配,线上也只是孤掌难鸣。

汽车行业资深分析师、中欧国际工商学院案例研究员钱文颖认为,年景不同,企业所处于的产品发展周期也不同。在较早的品牌导入期,特斯拉的品牌知名度亟待提升,为了让消费者尽快了解并深入体验特斯拉的产品特性,特斯拉必须依靠线下体验店与用户的近距离接触来支撑消费者对于自身产品认知的建立,且一直有“汽车界苹果”之称的特斯拉也在一定意义上复刻了苹果的营销之路。而当产品标准化程度提高、产品认知、车型销售线趋于成熟之后,特斯拉对于体验店的依赖程度便大大减少,此时关闭体验店也能够在一定程度上进一步优化成本控制。就此,中国社会科学院财经战略研究院执行研究员黄浩博士也提出了类似的看法,他提到,10多年前,特斯拉曾经出于控制成本的考虑更换过一次管理层人员,显而易见,控制成本是特斯拉一直以来的重要运营手段之一。

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特斯拉的天然优势

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总结一下可以看出,相对传统车企功能单一的用户App,新创车企则打造了一个集资讯服务、社交服务、在线购车、金融服务、周边商城、线下服务查阅及预定的平台。通过这一平台,车企能够直接面对用户、服务用户,这打破了传统车企依靠经销商对话用户的模式。

特斯拉能够大举推行线上销售有一个先天优势,那就是目前它几乎没有竞争对手。尽管很多车企在宣传的时候会对标特斯拉,甚至在某些方面“吊打”特斯拉,但这并不妨碍特斯拉电动汽车领域的标杆企业地位。

不仅如此,北方工业大学汽车产业创新研究中心主任纪雪洪教授还指出,将营销重心转为线上销售,更有利于特斯拉作出针对消费者偏好的特殊化定制需求,这与营销管理理念的发展大趋势相吻合。

■ 拆分4S店功能

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尽管众多业内人士给予了特斯拉直营模式升级的高度认可,但对于其此次模式转变的跃迁速度,许多分析人士还是持相对保守的态度。汽车行业分析师钟师表示,他认为特斯拉体验店不会短时间内全部撤销,很大可能性是通过大数据分析,实时监控到店人数以及线下成交情况来决定线下门店的退市节奏。如果线下转向线上过程中用户比例发生波动,特斯拉并不会选择盲进,而是视具体情况进行分析。不仅仅是车企,这样的道理也同样适用于当今互联网时代的各个行业。

探讨完线上部分,我们再来看看线下。4S店全称为汽车销售服务4S店,是一种集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位一体的综合业务体。通过上文分析新创车企App功能可以看出,4S店的部分线下功能,已经可以在线上实现,比如销售环节和信息反馈环节。

可以说在电动汽车领域,特斯拉这个品牌,就足以让其一枝独秀。

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国内最早将4S店功能进行拆分打造服务体系的新创车企,正是最早实现量产交付的蔚来汽车。蔚来汽车最先在北京开设了蔚来中心,随ES8的量产交付,蔚来汽车又陆续开设了交付中心和服务中心。

但是传统汽车制造商和新造车企业就不具备这样的条件了,对于他们而言,几乎每一款车型都有众多竞品。这就导致了消费者对价格和配置、服务的差异都十分敏感。

简言之,特斯拉已下定决心将直营模式从1.0进化至2.0,线下销售的重心也势必随之逐步转移到线上,但此过程并不会像其早期一般做的如此激进,特斯拉将尽可能的减小其中对于自身经营以及消费者体验的影响。这也就是为何伴随模式一并公之于众的还有“不满意就退货”这样一则销售服务政策,其目的便是特斯拉希望在提高自身核心竞争力的同时,减少由此产生的消费体验下滑。

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● 车圈掀开营销变革序幕

在此之后,小鹏汽车提出了将4S店拆分为“2S
2S”模式,即分别建设用户体验中心和售后服务中心,体验中心负责用户线下体验及线下订单收集,售后服务中心则负责车辆交付及售后服务。从思路上看,这与蔚来汽车基本没有区别。

还有更重要的一点是,现阶段特斯拉的车主都属于比较富裕阶层,本身对价格敏感度就相对低一些,挨个门店讨价还价并不是他们的风格。

随着特斯拉宣布直营模式进入2.0阶段,整个汽车行业也掀起了轩然大波。近几日,直营模式再次被推上风口浪尖,消息发布当天,百余家网站、媒体便争相报道了这一事件,业内人士的朋友圈中也是众说纷纭。然而事物的改变并不在朝夕之间,放眼当下,大多数传统车企仍普遍采用以经销商为主的线下销售模式,且二者之间的利益纠葛早已根深蒂固,很难迅速抽身,大刀阔斧的从头再造一个全新的营销体系;而新造车企业虽然没有传统企业一般的巨大经营包袱,创新意愿也更强,但其就如同产品导入期的特斯拉一般,缺乏品牌光环效应。因此,即便蔚来、车和家等造车新势力也宣称只做直营,但以目前的品牌影响力来看,业绩的重压短期内也难以缓解,复制特斯拉的成功很难一蹴而就。

威马汽车给它的服务体系包装了一个名字叫“新4S
智行合伙人”模式,包括Space威马体验馆、Store威马用户中心、Station威马服务之家和Sport威马E站。

对于其他车企,如果全部转为线上,消费者也就没有了讨价还价的余地,这样的销售模式不知道有多少中国消费者可以接受。

新零售时代的创新营销模式一览

其中,体验馆作为体验中心,供用户了解品牌的最新动态,以及体验前沿科技;用户中心负责整车的全流程交付,并提供试驾、出行服务、销售、维修、二手车及其它增值服务;服务之家则提供充电、维修、应急救援等后市场服务;E站则是前三者的补充,主要的作用在于增强日常服务的覆盖度,通过轻资产投入的方式,吸收渠道网络加盟,为用户提供充电、日常养护等服务。

线下线上相结合会更好

营销模式

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在这个互联网时代,无论是全部转为线上销售,还是固守线下这一亩三分地,都是不可取的。线下有线下的作用,线上也有线上的优势。

具体内容

合众汽车将服务体系命名为哪吒小店模式,其中包括了中心、小店和小站三种模式,中心担负体验、交付、服务、仓储等功能,合众计划主要在一二线城市布局;小店则重点布局在三、四、五线城市,仅保留试驾和销售功能;小站则是一个服务站,负责车辆的维修和保养。

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代表车企

可以看出,新创车企服务体系的命名方式,有的简约、有的花哨,但从本质来讲,都是将4S店拆分成几个单一功能店,再由几个店协同合作,实现原本4S店服务用户的功能。

变革的趋势不可扭转,随着技术以及消费习惯的改变,会给汽车的整个场景模式带来颠覆性变革,未来人们挑选汽车、体验汽车的方式都会发生改变,而这都不是传统的4S店能够满足的。

直销

■ 成本压力下的“妥协”

以蔚来、威马、小鹏等新造车企业为例,他们现阶段都没有太多的线下门店,但是却把线上做的十分完善了。消费者能够在线上实现看车、选车、定制生产、付款,甚至能够在线上看到自己预订的车辆的生产进度。

打通服务链,包揽售前售后各个环节

不管是搭建线上服务平台,还是拆分4S店,新创车企本质上是希望通过建立直营模式,提升用户服务体验,同时提升服务效率、降低服务成本。而这一模式能够在当下成型,一方面得益于互联网技术及应用的成熟,使线上交易成为可能,另一方面则得益于新创车企没有历史包袱,可以轻装上路。而反观拥有庞大经销商网络的传统车企,车企与经销商之间存在千丝万缕的利益关系,很难在短期内实行直营模式。

不过他们在线下却在不断扩张。根据威马方面透露的信息,2019年利用融资门店将会扩展到100家,覆盖国内50座城市;小鹏汽车计划2019年在国内覆盖近
30座城市,开设近 70家门店,一二线城市门店将全部直营。

特斯拉、蔚来汽车、车和家

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合伙人制

但是,直营模式也并非没有弊端,首当其冲的就是成本压力,这包括了建店成本、人员成本和管理成本。这在新创车企搭建服务网络的时候迅速暴露出来,为了规避成本压力,多数喊着要做直营模式的新创车企,最终也不得不进行“妥协”。

不仅是这些新造车企业,传统车企咋这方面也紧追不舍。例如领克品牌的领克空间、广汽新能源“25hours体验中心”、北汽新能源的北汽LITE潮店,都是致力将线上与线下紧密结合。

通过合作伙伴共同完成交付、维修等工作,车企尽量参与门店品牌整体把控

从全球范围来看,最早提出摒弃4S店,实行直营模式的车企是特斯拉,再回归到国内的新创车企,最符合直营模式理念的企业是蔚来汽车。目前,蔚来汽车的蔚来中心和交付中心全部都由企业自己投建并运营,一部分服务中心由蔚来汽车独立打造,另一部分则采取与高端品牌合作的模式。“但所有与用户对接的部分,都是蔚来汽车员工”,蔚来的工作人员这样告诉汽车之家。

所以不妨提出一个猜想,2019年,汽车工业在渠道模式上的创新之火还将愈演愈烈,随着电动智能汽车的进一步爆发,这种创新的销售模式定会越来越多。

威马汽车、零跑汽车

除了蔚来汽车以外,其他新创车企“妥协”的表现是,通过引入合作伙伴的形式,减少服务体系端的投建、运营成本。

以租促销

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用租赁的模式促进渠道实现共享使用

小鹏汽车启动了直营与授权相结合的模式,且新车销售和售后服务平行布局。威马汽车的
“新4S
智行合伙人”体系,则将厂商与合伙人进行明确分工,厂商专注做导流和营销支持,合伙人专注于面向用户的交付和服务。

知豆、康迪、时空电动

合众汽车也主要通过招募合伙人的方式布局销售及服务体系,同时,它还发布了新零售战略,探索与京东汽车商城、苏宁汽车、大搜车等平台合作,试图做轻资产模式下的渠道下沉。

汽车电商

以上就是新创车企对直营模式不同程度的探索,有完全颠覆式的,如蔚来汽车,也有渐进式的,如小鹏汽车,而威马和合众则可以看作在传统经销商模式基础上的优化。

与互联网电商平台合作销售

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华晨雷诺金杯

全文总结:

制表:汽车行业频道;信息来源:公开资料整理

传统经销商模式中,确实有很多有待优化的地方,这也正是新创车企的着陆点。随着产品的不断交付,新创车企们此前一些较为激进的想法都在慢慢的落到现实。就目前来看,搭建线上平台、拆分4S店功能是新创车企做出的两大最显著创新,这对车企和用户都有一定意义。

当然,借鉴在任何时候都不等于完全照搬式的仿效,基于对模式先进性的认可,特斯拉的成功也确实引发了汽车行业对于营销模式变革的探索潮,只是这种探索潮表现的不如特斯拉自身那般激烈。

对于车企来讲,能够直接对话用户,收集用户反馈;通过预定的方式,减少库存压力,释放流动资金;拆分4S店功能,便于灵活布局服务网络。而从用户端来看,线上信息透明化,整车销售、零配件统一售价,则可以避免消费者花“冤枉钱”;服务模式的不断优化,也有利于提高用户服务品质。(文/汽车之家
肖莹)

参照特斯拉模式,近几年众多车企纷纷开始试水转变营销模式,希望最终能够直接触达客户。如广汽新能源推出了将车辆与智联生活相结合的“25hours体验中心”;北汽新能源品牌旗下用以增加客户对品牌的认知度的ARCFOX体验厅;华晨雷诺金杯与京东进行战略合作,开启线上预售等电子商务功能等等。尽管这些改变刚刚起步,还不够成熟,但不可否认,由特斯拉所引发的营销链式反应已经来临。

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值得一提的是,这种变革的产生也很大程度上源自于整车“智能化、网联化、共享化、电动化”的四化技术迭代,换言之,“四化”技术的快速发展已经改变了汽车营销领域的发展轨迹。当今时代,一方面,车企需要通过数据收集快速及时的接收反馈消费者的意见,进而有针对性的调整自身营销模式,更新研发策略;另一方面,在新能源汽车逐渐成为市场发展主流之后,依靠售后赚钱的传统经销商模式显然在新能源领域步履维艰。新能源汽车本身保养成本更低,智能化程度更高,绝大多数软件服务还可通过OTA升级,这样全新的产品特点大大降低了新能源用户的到店频次,进而变相摊薄了经销商在售后服务商所能攫取的利润份额,而熟知汽车市场的人都知道,售后是经销商的命脉,命脉的垂危,催生了变革的思潮。

回望汽车市场发展,当下,线上销售或者说电子商务模式,已经大概率上成为了未来汽车营销的发展大势。加之特斯拉的一举成功,更是激发了车企直接接触、了解用户,并占据营销主动权的强烈意愿。因此,诸如直营、线上销售、混合经营等新汽车营销模式将会逐渐分流传统以4S店的整车销售模式,且不管是传统车企还是新造车势力,在此大环境下都会更积极的寻求多元化的营销创新和渠道融合。

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● 未来车企将如何卖车?

变革与创新形态万千的表象下是殊途同归的道法归一,汽车营销之变也同样如此。虽然对整车厂来说,一步到位的直营看起来荆棘颇多,难以一步到位,但数据化、智能化的管理模式却依然值得借鉴运用。

今天的汽车市场已经不再是盲目扩张门店的圈地时代,相比之下效率的提升、用户的触达效率、满足需求的响应速度已变得更为重要。尤其是对于新造车势力来讲,线下门店所需的高额用地建设成本、建店以后的维护、人员支出等必需费用更是一笔难以负担的巨额数字,因此通过优化渠道、强化品牌效应来降低营销获客成本才是破局的关键所在。与此同时,对于传统车企而言,虽然中短期内通过传统4S店销售自家产品依然是自身营销的主要渠道,但长远来看,其所面临的库存积压、盈利减少、获客成本高等众多风险,也需要积极调整应对。

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具体而言,首先是资源整合亟待解决,车企需要找到优质流量入口。很多品牌4S店的经营能力和思维惯性都是在主机厂的商务政策下形成的,想要突破必须借助外力。目前,已有不少互联网平台切入汽车流通领域,流量能为经销商带来更多的业务,灵活运用和挖掘大数据,通过数据融合,更有利于提升整个行业效率。

近两年有越来越多的车企提出了引入大数据创新机制,以大数据营销破局,希望通过数据来理解用户,因为汽车市场未来比拼的就是对用户的深度洞察。但不是所有车企都能够直接接触到消费者,中间还有经销商环节,因此各方需要找到专业的流量数据平台合作,精准洞察消费者的行为,为车企和经销商提供销售预测,进而“反哺”新车的研发、设计与制造,也会依据消费者喜好进行品牌趋势分析,逐步改变品牌产能过剩和产品滞销的局面。

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其次,车企需要通过将单一营销模式拓宽,寻找新的利润点。随着汽车电动化、智能化、网联化、共享化的不断推进,新能源汽车作为新兴业态,带动了信息技术、充电设施建设、分时租赁、动力电池回收利用等方面的发展。车企可通过延伸营销链条,增加营销开口,激发单一商品的潜在价值,即将现有的“售前+售后”简单两段式营销思维,变为“基建+金融+服务+……”类似的多元化营销矩阵,多点发力。

第三,车企可进行经销商的合伙人制探索。在这种模式下,厂商对经销商不再是授权制,而是合伙人制,通过合作伙伴一起完成交付、维修等工作。这种模式既可缓解长久以来的厂商与经销商之间的利益纠葛,又有助于门店品牌的整体把控,且在库存和利益分配等问题上更为优待的合作政策,也将使合作方将更多精力投入到服务优化和提升上,在用户体验得到强化之余,也缩短了品牌的导入周期。

编辑有话说

从直营1.0跨越到2.0阶段,或许将成为特斯拉“标新立异”发展史上的又一个里程碑,且以马斯克的性格,每个人都会笃定,这一定不是最后一次。虽然“抓人眼球”为特斯拉收获了大批追逐者,但与之伴随的则是裁员、降价、关闭体验店等多重维度的重压。而对于其它车企而言同样如此,在“四化”风潮席卷整个汽车行业的今天,求变已成全行业的共识,即便任何一条求变之路都不会是一片坦途,但面临竞争,所有人都知道只有顶得住变革的阵痛才能活下去。

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